Up-selling i cross-selling, czyli jak sprzedawać więcej w turystyce

Sprzedaż noclegów w należącym do ciebie obiekcie to podstawowe źródło generowania zysków. Pomyśl jednak o ich zwiększeniu – i to bez dodatkowych nakładów finansowych na promocję! Wystarczy że dopilnujesz, by twoi pracownicy włączali się w aktywną sprzedaż usług.

Większość obiektów noclegowych ma przygotowane dodatkowo płatne atrakcje dla gości, może to być odnowa biologiczna, wieczorne ognisko, zimowy kulig, oferta zwiedzania miasta z przewodnikiem czy znajdująca się na miejscu restauracja. Informacje o nich umieszczane są zazwyczaj w prezentacji w portalu noclegowym i na stronie internetowej, jednak zazwyczaj na tym koniec. A bezpośrednie zainteresowanie nimi gościa przez ciebie jako właściciela lub obsługę może wiele zdziałać i podnieść twoje zyski!

Istnieją dwie podstawowe techniki sprzedaży, które sprawdzają się w takich sytuacjach.

Zobacz również proste wskazówki pomocne przy sprzedaży noclegów, wejdź: 5 wskazówek jak zwiększyć sprzedaż noclegów

Metoda cross-sellingu

Według specjalistów branży marketingowej jest to dość prosta technika, którą warto wykorzystywać na co dzień. Stosując ją, nie ponosisz strat finansowych, a możesz tylko zyskać. Na pewno sam spotkałeś się z tą metodą, chociażby w restauracji, gdy po złożeniu zamówienia kelner pyta, czy życzysz sobie napój lub deser.

Metodę cross-sellingu włącza się bowiem już po podjęciu decyzji kupna, gdy klient skłonny jest do podstawowego produktu dobrać „coś ekstra”. Pamiętaj, by propozycja była dopasowana do jego potrzeb, wtedy chętniej z niej skorzysta. Turyście, który rezerwuje nocleg, zaproponuj śniadanie (jeśli nie uwzględnia go cena pobytu), rodzinie z dziećmi możesz zaoferować sprzęt ułatwiający codzienne funkcjonowanie, jak łóżeczko turystyczne, wanienka czy krzesełko do karmienia.

Pamiętaj, by wcześniej wszystko dokładnie przemyśleć, ułożyć odpowiednią strategię i proponować usługi, które będą uzupełniać tę podstawową.

Cross-selling to:

• metoda oferująca klientowi dobranie dodatkowych opcji (tzw. dóbr komplementarnych) do już zakupionego produktu;
• stosuje się go, gdy klient dokonał zakupu i jeszcze ma „otwarty portfel”;
• nie niesie ze sobą ryzyka, bo w najgorszym przypadku klient po prostu podziękuje za dodatki i zapłaci za podstawową usługę.

Metoda up-sellingu

Metoda up-sellingu wymaga większego wyczucia, gdyż polega na podwyższaniu wartości sprzedawanego produktu jeszcze na etapie podejmowania decyzji przez gościa. Gdy będziesz zbyt mocno naciskał, możesz zniechęcić klienta i stracić transakcję. Tutaj trzeba kierować się maksymą „śpiesz się powoli”… czyli jak?

Przede wszystkim należy wyjść od podstawowej usługi, po jaką zgłosił się do ciebie turysta, i stopniowo oferować dodatki podwyższające jej cenę. Trzeba przy tym wyczuć jego nastawienie oraz obserwować reakcje, nie można również przesadzić w namawianiu – jak już wspominaliśmy, słowem kluczowym jest tu „wyczucie”. Musisz przy tym pamiętać, że aby technika przyniosła wymierne efekty, powinieneś być do niej w stu procentach przekonany.

Najprostszy przykład techniki up-sellingu to proponowanie gościom większego pokoju lub pokoju o podwyższonym standardzie. Gdy przyjeżdża do ciebie czteroosobowa rodzina, ale pyta o pokój trzyosobowy z dostawką, zaproponuj pokój dla czterech osób. Pamiętaj, by używać języka korzyści: dzięki zmianie turyści zyskają więcej wygody i przestrzeni za niewiele większą ceną, rodziny z dziećmi chwalą sobie właśnie ten pokój, itp.

Stosując up-selling nie tylko zwiększasz szansę na wyższą sprzedaż, ale także nawiązujesz relację z potencjalnymi gośćmi. Większość osób pozytywnie odbierze twoje zainteresowanie ich wygodą i jakością wypoczynku.

Up-selling to:

• podwyższanie wartości sprzedawanego produktu;
• kluczem jest wyjście od produktu podstawowego i zaproponowanie produktu o wyższej jakości i cenie;
• metodę stosuje się jeszcze podczas trwania transakcji;
• nieumiejętnie stosowany up-selling niesie ryzyko utraty klienta.